En una presentación comercial enfocada en equipos comerciales, Angela Garinger de Outreach comentaba que para tener éxito en las ventas b2b, hay que controlar el “strike zone” en una analogía a la película “Moneyball” donde un ejecutivo de baseball identifica a los mejores jugadores con base en su control de la ”zona de strike”.
En ventas, decía Grainger, la zona del strike está compuesta por tres elementos que los líderes comerciales deben controlar en su interacción con los representantes de ventas o KAMs para mantener la dinámica de crecimiento:
- Hacer la tarea
- Hablar con la gente correcta:
- Hacer llamadas y correos electrónicos con los mensajes correctos en cada etapa del pipeline
Como es obvio, Grainger ofrece una solución de Outreach para cada uno de estos tres temas y sugiero entrar a su página para evaluar la conveniencia en su entorno particular. Sin embargo, antes de usar herramientas tecnológicas hay un trabajo análogo que debe hacerse, consistente en actuar en cada una de estas áreas de forma inteligente.
Para hacer la tarea, es importante reclutar personas que se comprometan a hacer el número de llamadas, visitas, demos y correos electrónicos que se propone que hagan desde el principio, dejar las metas claras y hacer un seguimiento semanal de cómo van esas metas de “input”, pues sin ellas, es imposible obtener el resultado.
Respecto a hablar con la gente correcta, muchas veces perdemos tiempo en procesos de venta simplemente porque no estamos hablando con la persona que es. hacer un ejercicio juicioso de “personas” y entender sus “Jobs to be Done” (ahí les dejo un artículo sobre el tema) nos agiliza este proceso enormemente, pero no esperemos que un rep lo haga por nosotros. Este es lo que podríamos llamar, un trabajo estratégico.
Por último: es clave que el vendedor ofrezca con toda claridad los mensajes adecuados en cada etapa del proceso, y para eso, debe alinearse el modelo comercial del negocio con el pitch de ventas y cada conversación con el cliente. Otra vez, este aspecto comporta una decisión estratégica, en la que el vendedor es un receptor.. Entre más claros estén los mensajes que el vendedor debe comunicar, más éxito tendrá en el proceso.
En estos días que estamos haciendo el ejercicio del pipeline, la cuota o el presupuesto de ventas me encantó ver dos estadísticas que comunica Grainger en su presentación.
- ¡Sólo el 1% de las llamadas que hacen sus vendedores llega a convertirse en una cita!
- Sin embargo, cuando llegan a empezar el proceso, hasta el 60% de los clientes contactados efectivamente se vuelven clientes
Estas dos estadísticas tienen sentido si en realidad se logran los básicos mencionados antes: hablar con las personas correctas, enviar mensajes correctos conectados con la necesidad del cliente y sobre todo, todos los días, llueva truene o relampaguee, hacer la tarea.