HUGO CARMONA  (este artículo fue escrito originalmente por mí, con base en los hallazgos de un estudio citado y optimizado para SEO por ChatGPT. Ver mi artículo original acá: )

El estudio se sumerge en la travesía de predecir el desempeño futuro de los vendedores, desafiando la noción convencional de vincular las recompensas al rendimiento pasado. Este enfoque innovador propone un método para definir perfiles de personal de ventas y orientar las inversiones en base al posible rendimiento futuro de cada vendedor.

Al aplicar estos hallazgos, la firma experimentó un aumento del 8% en el Valor de la Fuerza de Ventas (SFV), indicando que definir la combinación adecuada de entrenamiento e incentivos marca la diferencia. Les cuento cuatro descubrimientos clave del estudio:

  1. No Todos Responden Igual al Entrenamiento: El entrenamiento en ventas no impacta de la misma manera en todos los vendedores. Algunos encuentran más valor en mejorar tareas comerciales, mientras que otros se destacan con habilidades de crecimiento personal. La personalización es clave.
  2. Equilibrio Entre Entrenamiento Comercial y Desarrollo Personal: La interacción continua entre el entrenamiento en tareas comerciales y el desarrollo personal generó resultados más positivos que centrarse en un solo tipo de entrenamiento.
  3. La Paciencia es Clave en el Entrenamiento: Los efectos del entrenamiento son más notorios a largo plazo, especialmente para aquellos vendedores orientados al entrenamiento. Se destaca la importancia de tener expectativas realistas y una visión a largo plazo sobre el impacto del entrenamiento.
  4. Identificación de Motivadores: La experiencia en ventas, la edad (mayores de 35 años) y la confianza en sí mismos son indicadores de aquellos más motivados por incentivos. Por otro lado, aquellos impulsados por el entrenamiento sobresalen en ventas cruzadas y muestran una preferencia por construir relaciones a largo plazo con clientes pequeños.

Tres claves para aplicar estos hallazgos:

  1. Evaluar el Valor Futuro de Cada Vendedor: Calcular el Valor del Cliente a lo Largo de la Vida Útil (CLV) y segmentar la fuerza de ventas en función de cómo responden al entrenamiento y a los incentivos.
  2. Segmentación de Fuerza de Ventas: Clasificar a los vendedores en cuatro subgrupos según su respuesta preferencial: entrenamiento de tarea, entrenamiento de crecimiento, reconocimiento y otros estímulos no monetarios.
  3. Ajuste Continuo de Inversiones: Ajustar las inversiones en entrenamiento e incentivos según las preferencias identificadas. No hay un enfoque único; cada vendedor tiene necesidades y motivaciones diferentes.

En un mundo donde se destinan 800 mil millones de dólares a la compensación de vendedores y 15 mil millones al entrenamiento de ventas, este estudio desafía las métricas convencionales. Invita a las empresas a adoptar un enfoque más orientado al futuro, mirando el valor futuro de sus vendedores y ajustando estratégicamente las inversiones en función de las preferencias individuales. El dilema gerencial persiste: ¿qué enfatizar más, el entrenamiento o los incentivos? ¿Qué tipo de entrenamiento proporcionar? La respuesta radica en la comprensión única de cada vendedor y en la capacidad de personalizar las estrategias. Al hacerlo, no solo potenciamos a nuestro equipo de ventas, sino que también aseguramos un crecimiento sostenible y rentable.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *