Una investigación entre 214 líderes hecha por Harvard Business Review en marzo de 2022 indica que las empresas B2B saben que deben tener “métodos y procesos comerciales claros” para ser exitosas en ventas. Aunque el 85% de los encuestados reconoce la importancia de este factor, tan sólo el 40% afirma tener esos métodos y procesos funcionando. Es como si los líderes conocieran la importancia de organizar sus procesos pero fueran absorbidos por la dinámica natural de sus negocios, lo que en la práctica genera modelos comerciales defectuosos.
Un modelo comercial es un proceso organizado, sistemático y predecible de llevar a cabo las actividades comerciales de una empresa. El problema de los modelos comerciales defectuosos, en palabras del profesor de Harvard Frank Céspedes, citadas en el mismo artículo, es que “algunos modelos comerciales ocurren por la acumulación de años de decisiones reactivas hechas por múltiples gerentes con diferentes metas”.
En el estudio, financiado por SAP, se ofrecen soluciones tecnológicas interesantes para superar estos retos. Sin embargo, antes de poner en marcha programas de cómputo para automatizar procesos, es preciso reflexionar sobe el modelo comercial actual y generar una nueva versión, que facilite la cohesión de un equipo comercial comprometido, motivado organizado, y sobre todo, exitoso.
El modelo comercial involucra varios elementos. Inicialmente, consiste en generar una clara conexión del propósito de la empresa con el equipo de ventas; un conocimiento profundo de las necesidades, deseos, intereses y motivación de compra de los clientes; un esquema uniforme de comunicación con los clientes que resalte la legitimidad y ventaja única de la empresa en conversaciones comerciales replicables, cuyo elemento clave son las preguntas. Igualmente, un modelo comercial implica un diseño adecuado de las actividades administrativas y comerciales que dan un soporte al negocio, como una gerencia basada en métricas, un adecuado despliegue territorial, un esquema de compensación claro y la adecuación y puesta en práctica de herramientas tecnológicas.
Uno de los retos clave es que las empresas emprenden procesos de automatización sin antes pensar en sus ventajas estratégicas ni en los verdaderos problemas de sus clientes y sin verdaderamente expresar esos elementos de alto nivel en el nivel táctico de sus equipos comerciales. Como consecuencia, los equipos comerciales mantienen una inercia pero no avanzan radicalmente hacia su verdadero potencial.Igualmente, sin claridad estratégica en el modelo comercial, se arruina la puesta en marcha de cualquier táctica tecnológica.
Sólo con claridad estratégica, la empresa debe considerar herramientas tecnológicas que faciliten la interacción multicanal con los clientes. Un factor más clave es que cada vez hay más nativos digitales en el mercado laboral y esperan una interacción digital sin interrupciones. Para mayor información, suscríbase a la siguiente comunidad en la que publicaremos claves para hacer más eficientes los modelos comerciales.
