Una visita que me recordó por qué lo ideal sería vender desde el ser y no desde el ego

Ayer visité en su empresa a Jorge, un empresario a quien había conocido en un evento de networking y le llamó la atención mi pitch comercial. Me regaló, para mi fortuna, una  gran clase de emprendimiento, de ser empresario y de honrar esa decisión con cada oportunidad de impactar las personas. A medida que hablaba con Jorge, entendí cómo pone en práctica la enseñanza de su mentor, un empresario importante de Cali que le explicó que el éxito está en combinar la empatía con el carisma y la seriedad. 

Poco a poco, la reunión se fue volviendo más emocional, factor ausente de la mayoría de mis visitas de ventas. De hecho cuando me ví abocado a exponer mis emociones, me sentí un poco intimidado. Y ahí, vino una revelación espiritual, que no tiene nada que ver con el factor “duro” de los negocios: estoy acostumbrado a vender desde el ego, no desde la esencia y el ser. 

Jorge, a diferencia de muchos otros clientes, no me pidió el desarrollo de habilidades de ventas duras. Me pidió, en cambio, que hablara sobre la necesidad de vender sin ego, de exponer que hay nobleza en el oficio comercial, que además, es posible mezclar esa nobleza con un ejercicio juicioso de planear el juego comercial para el largo plazo sin pensar en la recompensa inmediata. Jorge sueña con transmitir a su grupo de ventas lo que en su concepto lo ha hecho un empresario exitoso y desapegado del resultado inmediato: una visión de relación de largo plazo y con el interés auténtico de resolver problemas a sus clientes. Quiere transmitir que es más importante el bosque que los árboles, que es más importante el ser del cliente que tienes al frente que el afán de una comisión. 

Jorge comenta que un empresario debe estar atento a la oportunidad y  tomar decisiones de forma práctica y rápida. Para ejemplificarlo me contó que su negocio empezó  cuando un amigo le contó que en un ingenio acababan de renovar los muebles y eventualmente requerían sillas, qué él tenía en la sala de su casa. Cuando habló con el ingenio vio que quienes instalaron los muebles hicieron una cotización exorbitante para hacer un cambio en los colores que Jorge podía hacer.  Entonces, Jorge ofreció trabajar a costo para mostrar su habilidad ante esta empresa y hacer lo que para él era estratégico: entrar. La relación con este cliente lleva 35 años y ha representado no solo el inicio formal de su negocio sino muchos de los éxitos financieros de su empresa. 

Igualmente, Jorge insiste en que siempre debe hacerse lo posible por satisfacer al cliente, sin pensar tanto en el aspecto económico de esa satisfacción. Un día citó a todos sus vendedores para explicarles que ellos no venden muebles sinó un servicio.  Llegaba de una cita donde le explicaron que uno de sus competidores llevaba cinco meses para cambiarle las ruedas a una silla. Jorge entendió que por escatimar en un costo mínimo, esa empresa estaba perdiendo el negocio grande, la relación de largo plazo. “Ustedes no venden muebles, ustedes venden servicio” para fijar esta idea, Jorge repite un mantra tan espectacular como retador “acá la palabra no, no existe”.  

Mi trabajo comercial es emocionante. Conocer gente como a Jorge paga cada momento. Si te gustó esta historia, suscríbete a mi blog.

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