Hace unos años hice mentoría en ventas a 17 emprendedores del programa gubernamental colombiano Apps.co que promueve el emprendimiento digital en el país. Un día le pedí a uno de ellos que nos reuniéramos via Zoom a las 5 de la mañana porque era el único espacio disponible en mi agenda aquella semana. Ofrecí ese horario ante su insistencia de reunirnos esa semana aunque supuse que me pediría dejar nuestra cita virtual para la semana siguiente. Sin embargo, el emprendedor aceptó la que resultó ser una muy buena reunión de madrugada porque de esa forma podría seguir adelante con su agenda.
Por otro lado, la semana anterior me reuní con la líder de un equipo comercial que luego de nuestra cita tendría una difícil reunión con su equipo de ventas para anunciar que habían sobrecumplido la meta comercial del año. El anuncio sería muy feliz si no contuviera el siguiente aderezo: ante la excelencia del equipo, el presupuesto de ventas para el año siguiente sería duplicado. Sus palabras contenían un cansancio inusual pues su equipo ya le estaba pasando factura porque ese logro se había dado en un año difícil, y habían tenido que viajar mucho y sacrificar su vida personal, de hecho, uno de los vendedores le había mencionado su baja motivación y frustración ante el exceso de trabajo.
Mi conclusión de estas dos experiencias es que la motivación emprendedora va aumentando con el cumplimiento de los logros mientras ocurre lo contrario con la motivación de los vendedores de empresas típicas. Lo que diferencia la motivación de los emprendedores y los vendedores es que en el primer caso la barrera que separa la vida personal de la profesional es borrosa y por ello los emprendedores toman ventaja de todas las oportunidades que surgen, así sacrifiquen su tiempo personal con tal de sacar adelante su proyecto .Por su parte, los empleados, y de hecho, los vendedores , tienden a operar muy bien al interior de un marco establecido de reglas que separa, al menos en teoría, el tiempo personal del profesional. Cualquier concesión de tiempo personal para el proyecto profesional es muy valorada por el vendedor, a diferencia del emprendedor que prácticamente no la entiende como una concesión. Pero, ¿Cómo lograr el espíritu emprendedor entre los vendedores del equipo de ventas? La clave está en dos palabras: reciprocidad y estrategia. Aquí una guía de cinco pasos:
- En primer lugar, entienda las motivaciones personales que tienen sus vendedores para hacer parte de su negocio. La respuesta tiene que ir más allá del salario y su “estabilidad” Igualmente, no debe asumir esas motivaciones sino preguntarles. Vaya más allá, pregunte cuál puede ser el componente personal de estar en su empresa. Muchos se motivan con la formación profesional, otros por el tiempo de calidad en familia, otros por el estatus..
- Ya que lo sabe, el siguiente paso es ser recíproco y ofrecerles el uso personal de un poco de tiempo de bajo valor para el negocio (épocas de baja temporada, dias poco activos, horarios donde hay poca actividad de los clientes) a cambio de tiempo en épocas de alto valor. Pero no debe hacerlo de cualquier forma. En un estudio conducido por Francis Flynn se concluyó que los favores se comportan diferente en la mente de quien los hace frente a quien los recibe. Quien hace el favor lo valoriza muy fuertemente en el futuro frente a quien lo recibe. Es decir, en la medida de lo posible, planifique el tiempo que va a entregar para que se dé en temporadas muy próximas al tiempo que va a necesitar, o para que siempre esté fresco en la mente de su empleado.
- Valorice este tiempo (dígale cuántas horas está regalándole, sin cobrárselas, pero dígalo) En un estudio conducido por Priya Raghubir se probó que las personas deben entender que los bonos gratuitos que reciben deben tener un valor cuantificable para que sean apreciados. En otras palabras, si no valoriza el tiempo que está dando, su empleado lo puede tomar como un factor “normal” de su trabajo y no como una concesión amable de la empresa.
- Incluya la sorpresa y el toque personal. En un estudio conducido por el investigador David Strohmetz entre clientes de restaurantes, encontró que la mejor respuesta en propinas se daba entre aquellos que recibieron más dulces al final de la cuenta incluyendo tres elementos: sorpresa, toque personal y generosidad. Usted podría, por ejemplo, sorprender al vendedor dándole ese tiempo con pocas semanas de anterioridad, o en la misma forma de entregar la noticia (una carrera de observación, un papelito debajo del asiento), sea creativo.. pero incluya la sorpresa.
- Igualmente debe hacerle ver a su empleado que su proyecto profesional también involucra su vida personal. Invítelo a cenar con su familia, regálele boletos para el cine, haga fiestas familiares. Si cuenta con empleados más jóvenes que no estén en etapa de hijos y familia, la motivación puede ser por la educación, entonces regálele un libro, un curso, una sesión de coaching, repito: sea creativo. No se gaste todo el presupuesto de la empresa en estos regalos pero entienda que estos gastos pueden convertirse en una gran inversión fácilmente cuantificable pues está invirtiendo en su recurso más preciado: sus vendedores.
Nuestra pretensión como empleadores es lograr un ambiente laboral suficientemente estable y tranquilo como para que nuestro equipo comercial no tenga que reunirse a las cinco de la mañana con nadie. Sin embargo, más que ser un patrón amable, tenemos que insertarnos en el proyecto personal de nuestros vendedores para que su trabajo trascienda el aspecto profesional y se involucre en el proyecto de vida. Puede ser que con la motivación suficiente su mejor empleado se considere a sí mismo todo un emprendedor de su negocio.
